La crescita delle aziende si gioca sulla comprensione della domanda dei consumatori, ma le preferenze stanno cambiando più rapidamente di quanto molte strategie riescano a seguire. I marchi continuano a competere per conquistare clienti che hanno già voltato pagina: puntano sul prezzo quando è il valore a contare di più, cercano di attirare l’attenzione anziché guadagnarsi la fiducia e trascurano il ruolo crescente dell’intelligenza artificiale nelle decisioni di acquisto.
È quanto emerge dallo studio Global Consumers Have Moved On. Has Your Growth Strategy Caught Up? pubblicato da Boston Consulting Group (BCG) sulla base di un’indagine condotta su oltre 13.000 consumatori in 12 mercati, tra cui l’Italia. Lo studio individua cinque tendenze che stanno ridisegnando i comportamenti d’acquisto globali, interconnesse tra loro più di quanto le aziende tendano a considerare.
Il valore conta più del prezzo
Il 67% del campione a livello globale dichiara di non comprare un prodotto, anche potendoselo permettere, se non ne percepisce un valore reale. Il prezzo determina l’ingresso di un prodotto nel set di considerazione, ma è il valore percepito, fatto di qualità, servizio, convenienza e fiducia, a determinare la scelta finale. Solo il 14% dei marchi analizzati dallo studio riesce oggi a competere in modo coerente su questa dimensione.
La longevità diventa prioritaria in ogni categoria di spesa
Tre consumatori su quattro indicano salute e benessere come il primo indicatore di una vita prospera, prima di carriera e ricchezza. In Italia, il 34% dei consumatori può essere definito un longevity seeker, alla ricerca di prodotti e servizi salutari. Il report rileva anche quanto rapidamente questa tendenza possa propagarsi tra le diverse categorie merceologiche.
Si vive da soli per scelta, soprattutto in Italia
Il report registra che il 30% delle famiglie nei mercati maturi è oggi composto da un solo individuo, in crescita di 6 punti percentuali dal 2010. In Italia, questa quota arriva al 37%, con un incremento di 7 punti nello stesso periodo. Chi vive solo spende però due o tre volte di più pro capite rispetto a una famiglia numerosa e tra il 50% e il 70% dei single italiani si dichiara insoddisfatto dell’offerta in categorie come pet care, ristorazione e servizi per la casa.
Cambia il rapporto con la fiducia
Il 43% dei consumatori nel mondo si dichiara sopraffatto dal volume di informazioni a cui è esposto e oltre la metà non si fida pienamente di nessuna fonte. In Italia, l’intelligenza artificiale è già la seconda fonte più fidata dopo il parere degli esperti, con una crescita di fiducia prevista di 6 punti percentuali entro il 2030.
Le decisioni sono guidate dall’AI
Il 31% dei consumatori usa già l’AI in qualche fase del proprio percorso d’acquisto, e il 70% di chi la consulta regolarmente finisce per comprare ciò che lo strumento consiglia. In Italia, il 28% del panel usa l’AI per scegliere cosa comprare, ma solo il 50% arriva poi alla cassa, segnale che la fiducia nella tecnologia non si traduce ancora pienamente in comportamento d’acquisto.
Il quadro che emerge dal report è quello di un consumatore, italiano così come globale, che si è già mosso su più fronti. Le aziende che vogliono intercettare questi cambiamenti devono muoversi su più fronti contemporaneamente: competere sul valore percepito più che sul prezzo, costruire prodotti e servizi pensati per segmenti come i single e i longevity seeker, rendere verificabili le proprie promesse di qualità e monitorare come i propri marchi vengono rappresentati dai tool di intelligenza artificiale.
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